Jugar es conectar. Y siempre que conectas (contigo, con el entorno y con los otros) puedes encontrar plataformas para lograr tus objetivos. En esta entrada te mostramos cómo.

Vender es un proceso de comunicación. Al final, las personas compran tu producto o servicio porque lograron entender un mensaje que les entregaste. La venta se podría entender como el cierre de un proceso de comunicación, si bien, como dijimos en una entrada anterior, la comunicación es un proceso continuo. Así que la venta es el cierre de un proceso de comunicación, a la vez la apertura de otro proceso (al que llaman postventa o fidelización). En ese contexto de las ventas y el marketing, desde hace unos años se incorporaron las neurociencias, y probablemente uno de los conceptos más afamados es el de “pain, claim, gain” al que acá le vamos a dar un pequeño giro al final. 

¿Dijiste alma?

Hoy parecerá extraño, pero hubo un tiempo en el que la psicología se entendía como el estudio del alma. Imagina que te encuentras con un primo que estudia psicología; imagina que le preguntas: ¿a qué se dedica la psicología? Imagina que te responde: en la psicología estudiamos el alma humana ¿Te sonaría extraño? 

Pero ocurre que, en el afán de contar con un elemento de estudio más concreto, en algún punto se pasó de considerar el alma a considerar la mente. La mente (con todo y los retos que supone hallarla en un lugar concreto) se puso al centro de atención de la psicología. 

Sin embargo, aún la mente, como concepto, es algo abstracto. Se requería algo más específico. Y así fue como dieron con el cerebro. Si comparamos al cerebro con sus antecesores (el alma primero, la mente después), ahora se contaba con un órgano físico, algo más concreto para explorar.

Y es así como llegamos a las neurociencias, el campo de estudio que se encarga de estudiar los procesos neuronales que ocurren “dentro del cerebro”. Las comillas son necesarias porque, precisamente, uno de los avances más significativos en la historia reciente de este campo es que el cerebro no es el único órgano que “piensa”. O mejor: que no solo hay neuronas en el interior del cerebro sino en los ganglios y la piel, por mencionar solo algunos.

Momento de decir, sí, muy lindo y todo, el alma, la mente, el cerebro, las neuronas (en cerebro, piel y ganglios), ¿pero qué tiene que ver esto con la Improvisación para la Vida?

Pues que en la Improvisación para la Vida asumimos una premisa clave: que los conceptos, herramientas y principios de la improvisación escénica son aplicables a la vida cotidiana y la vida laboral. Por eso, en otras entradas hemos mostrado que improvisar es hacer que la historia avance, hemos hablado de los principios de la improvisación e, incluso, hemos desarrollado conceptos como plataforma, claves en la improvisación escénica, con aplicaciones claras y concretas en el ámbito de la vida personal y la vida corporativa.

Y así es como llegamos al pain, claim, game.

Pain, claim, gain 

El modelo “pain, claim, gain” es una estrategia de neurociencia aplicada a las ventas que se 

enfoca en conectar con las emociones y motivaciones de los clientes para aumentar las probabilidades de cerrar una venta. Este modelo se basa en el conocimiento de cómo funciona el cerebro humano y cómo toma decisiones.

Quienes lo desarrollaron, Patrick Renvoise y Christophe Morin, llegaron más allá: en el proceso de venta (que es, como decimos nosotros, un proceso de comunicación) no solo inciden aspectos racionales y conscientes. Cuando compramos algo también está nuestra emocionalidad funcionando. Y vaya que funcionan (las emociones, para hacernos comprar). Pero no solo eso: si se estudia el funcionamiento del cerebro y se analizan las razones y los mecanismos mediante los cuales tomamos decisiones de compra, se identifica algo así como un “botón de compra”. 

Imagina el recorrido de la ciencia para ir del alma, a la mente, de ahí al cerebro, de ahí a las neuronas (regadas por todo el cuerpo) y luego, pum, un sitio especial con el botón de compra. Es como si te dijéramos que en este blog puedes encontrar información súper interesante sobre Improvisación para la Vida, pero que, comprar lo que se dice comprarnos, lo puedes hacer acá, en este botón de compra que te lleva a nuestro libro. 

Pues bien, la idea de “botón de compra” sugiere que por mucho que en varias tiendas en línea y físicas te digan dónde puedes pagar, no llegas a ese botón si no es porque tienes un interés.

Expliquemos brevemente el modelo del pain, claim, gain para que entiendas mejor.

Pain (Dolor)

En esta etapa, quien lidera el proceso de venta identifica los problemas o desafíos que enfrenta el cliente y que podrían estar causándole dolor o malestar. Todo empieza por comprender las necesidades y preocupaciones del cliente para conectar con sus emociones. 

Supongamos, tienes un dolor (pues, un sentir): te da temor compartir ideas en una reunión de trabajo. Acá un ejemplo.

O, por ejemplo, todas las reuniones de trabajo alimentan tu estrés.

Claim (Reclamo)

Luego de identificar los dolores, se presenta su producto o servicio como la solución al dolor o problema que se identificó previamente. Es importante destacar cómo su oferta aborda específicamente las necesidades del cliente y resuelve sus preocupaciones. 

Es ahí cuando te decimos: 

-Ah, mira, para soltarte en el asunto de proponer ideas, existe el Proponer, un principio de la Improvisación para la Vida. Pero, además de información, te tenemos esta oferta: el curso Prepararse para no estar preparado.

Gain (Beneficio): 

En la última etapa, se destacan los beneficios y ventajas que el cliente obtendrá al adquirir el producto o servicio. Se enfoca en los resultados positivos que el cliente experimentará al utilizar la oferta, como ahorro de tiempo, aumento de productividad, mejora en la calidad de vida, entre otros. 

Pero acá es donde llega nuestro matiz: el gain nos gusta, pero lo entendemos como un juego. Por eso, nuestra propuesta es pain (dolor, sentir), claim (nuestra oferta) y game (vamos, diviértete).

Eso suena poco serio (?)

Pero justamente ese es el juego. Jugar es un ámbito donde los humanos, extrañamente, nos ponemos bastante serios. Nunca nos importan tanto las reglas como cuando jugamos pues es en el marco de esas reglas donde, precisamente, adquieren relevancia las jugadas. 

No, la vida no es un juego, la vida es seria, claro que sí. Pero la perspectiva del juego es la que alimenta la idea de Improvisación para la Vida. Esto ocurre porque gran parte de los bloqueos creativos que nos ocurren vienen de la mano con exagerada seriedad y trascendentalidad al momento de analizar las situaciones. La famosa parálisis por análisis. 

En la improvisación no es que nos lanzamos a reaccionar sin pensar previamente lo que vamos a hacer. De hecho, nos preparamos, nos entrenamos en ello. Pero siempre vamos a la acción: la improvisación privilegia la acción, hacer que las cosas ocurran, dar pasos hacia el cumplimiento de tus objetivos. 

¿Y cómo aplico el pain, claim, game?

Breve: en cada situación donde estás ante el reto de resolver algo (desde un informe hasta la planeación de tu día), dedícale unos segundos a reconocer el sentir —pain—, define claramente cuál es el objetivo a cumplir —claim— y salta al vacío —game—. Juega. En cada situación tienes un rol, en cada ocasión de la vida hay una narrativa (o varias) en escena. Así que juega con lo que tienes, sin importar si lo que hay que resolver sea una declaración de impuestos o una presentación de resultados. 

Jugar es reconocer las reglas, adentrarse en contexto, desprenderse un poco de la situación (y de la presión que esta contiene) para verla desde otra perspectiva.

En nuestro universo hay cosas para el alma, la mente, el cerebro y las neuronas. Acá en el blog las encuentras a manera de texto, pero también están como imágenes en Instagram, como videos más amplios en LinkedIn y como cursos GymproVirtual, nuestra academia para que mejores tus habilidades para la vida.